Continuo a falar sobre isto, mas ninguém me ouve...

Será que só eu é que vejo o que se está a passar?

Será que sou só eu que estou a ver o destino que o setor do vinho tem?

Para mim parece-me demasiado evidente e inevitável. Mas vamos por partes.

Não quero com as minhas publicações tornar-me demasiado repetitivo, mas sinto que a esmagadora maioria dos produtores de vinho não tem a mínima noção no que aí vem. Ignora os indícios e concentra-se na vaidade.

Muitas são as vezes em que, de cada vez que falo com um produtor, numa tentativa de perceber qual o estado do seu negócio, das primeiras coisas que todos me dizem é “o meu vinho é diferente dos outros”! Lamento informar, mas “não não é!”. Provavelmente o seu vinho é apenas e só mais um no meio de tantos outros. Ser diferente dos outros é ter uma lista de espera de 5 anos para poder comprar os vinhos Romani Conté. Ser diferente dos outros é ter vinhos a 10.000€ a garrafa e em março faturar 60 milhões de euros com o pior vinho, como o château onde estagiei.

Até atingir esse patamar, o seu vinho é apenas mais um. O que muda é a história por detrás do vinho, quem o produz, qual a sua origem e não propriamente os métodos de vinificação, castas utilizadas ou caraterísticas organoléticas do vinho.

Temos de começar a aceitar que o nosso vinho é apenas mais um e quando dizemos que o nosso vinho é diferente, temos de perguntar a nós próprios “é diferente para quem?”. Primeira questão que coloco: “sabe exatamente quem é o seu cliente?”. Se for como a maioria dos produtores de vinho, provavelmente não tem qualquer controlo e conhecimento sobre os seus clientes; muito provavelmente está nas mãos de um distribuidor. Mas mesmo que tenha algum conhecimento sobre o seu cliente há uma coisa de antemão que deve saber: é extremamente fácil perder o seu cliente. Hoje e, cada vez mais, não existe um cliente fidelizado, mas sim um cliente que quer uma de duas coisas – preço mais baixo ou experimentar constantemente coisas novas.

Enquanto não percebermos os reais problemas que o setor atravessa e nos concentrarmos apenas em “mostrar” o nosso pequeno império, estaremos a caminhar para o declínio. Na Física Quântica existe uma lei que diz “tudo o que não cresce morre”, o que significa que se o seu negócio não esta a crescer, provavelmente vai desaparecer em breve.

Vejo frequentemente os viticultores e produtores atribuírem as culpas ao Governo, à CVR lá da zona, ao IVDP, á Adega Cooperativa de Sabrosa ou de Santa Marta (entre outras), ás famílias inglesas que se estabeleceram no Douro como os Symington, ao vinho espanhol que entra em Portugal, entre outros culpados. E depois existe ainda outra corrente de uma espécie de Guerreiros Templários que defendem a Recriação da Casa do Douro como salvação divina.

Na verdade, o problema do setor do vinho é muito maior que isso, ainda por cima, quando a maioria dos playmakers do mercado nem sequer tem a consciência de que existe um problema. O problema está aí e é evidente, mas parece que só eu vejo. Sinto uma certa leviandade face ao que vou acompanhando. Parece que está tudo bem e a correr normalmente, mas a verdade é que não.

O que se passou no Douro na vindima de 2024 foi só um “cheirinho” do que está para vir e quem o diz não sou eu, é o mercado internacional. Em 2024, em Napa Valley (nos EUA) o custo do preço das uvas da Casta Cabarnet Sauvignon foi de 600 dólares a tonelada, que a preços atuais equivale mais ou menos 550 Euros por cada 1000kg, o que dá cerca de 1.80€ por quilograma de uva. Bem, quem nos dera a nós. Até aqui parece tudo bem, mas na verdade, em 2023 era de 6500 dólares a tonelada, o que significa que, contas feitas, eram mais ou menos 6€ o quilograma. No fim, em apenas um ano, houve um decréscimo de 90% no preço das uvas e isso deve-se em grande parte ao valor decrescente de vendas como se vê no quadro abaixo.

Pegando neste exemplo, se nos EUA as coisas estão a ter esta tendência em que mete 5 vinhos na ultima classificação da Wine Enthusiast na lista dos 10 melhores vinhos do Mundo (2023), que é um país que sozinho vale mais que a Europa toda em termos económicos, imaginemos agora o que será em Portugal…O nosso problema é muito maior que nós próprios.

A titulo de exemplo, sou confrontado muitas vezes com produtores que procuram o meu serviço de consultoria de vinhos e normalmente, o que procuram é uma de duas coisas:

- ou querem que os ajude a fazer vinhos melhores

- ou querem que os ajude a vender a enormidade de vinhos que têm

Começando pela primeira opção, se me procuram apenas para fazer vinho, não sou a pessoa ideal. Primeiro porque não tenho tempo e depois e, mais importante de tudo, quase nunca o problema de um produtor de vinho é falta de qualidade do vinho. É óbvio que o aconselhamento técnico na vinificação é importante e que é sempre mais desejável ter vinhos de qualidade e distinção do que não ter, mas esse é um “falso” problema. Para se desenhar um vinho, antes de tudo o mais, importa perceber qual o nosso publico e há que considerar muitos outras variáveis. Temos a mania de “primeiro faz-se e depois logo se vê”. Mas devemos pensar ao contrário. O que o produtor precisa é de processos e medidas estruturais antes de se desenhar o vinho.

Quanto á segunda opção e, aproveitando o Halloween e os feitiços e mezinhas que aí veem, vender vinho não é rezar 3 pais nossos e 2 aves marias. Não faço milagres. Para se vender vinho é preciso voltar ás tais medidas estruturais – o fio condutor com o qual trabalhamos e que nos mostra o caminho correto a seguir, sem vaidades, sem desculpas, sem “eu é que sei” e “sempre se fez assim”. É meter o “rabinho entre as pernas”, assumir os erros que se cometeram lá atrás, aprender com eles e arregaçar as mangas e trabalhar. E trabalhar significa produzir valor e não apenas mandar meia dúzia de “palpites” para o ar. Na consultoria de vinho não fazemos vinho só porque sim. O objetivo não é sermos conhecidos por “enchedores de cubas”.

Quando sou contatado por produtores e lhes digo um pouco disto, percebo rapidamente que o mercado não está mentalmente preparado para as minhas ideias e que parte do que digo e das ideias que lhes apresento são uma “afronta” ao que eles consideram razoável. Depois tenho alguns que dizem que aquilo que eu cobro é caro e deparo-me com equipamentos nas suas adegas que custam 200.000€ e que são utilizados uma vez por ano e que pouco ou nada acrescentam ao negócio. E depois acabo por lhes dizer que isso dá para pagar uns 15 anos de consultoria de vinhos e ficam a olhar para mim sem dizer nada. Depois há ainda outro grupo de produtores que não me dão dados que peço porque é informação “confidencial” e eu “atiro-lhes” para a cara dizendo que em França até acesso ás contas financeiras tive acesso.

Acabo muitas vezes reuniões a desejar-lhes boa sorte.

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ESCRITO POR:

Pedro Fernandes

Pedro Fernandes é um Enólogo português que desde os 11 anos está ligado á Vitivinicultura, onde desde cedo começou a fazer os primeiros vinhos com o seu pai e a fazer trabalhos como a poda.

Desde lá nunca parou e em 2018 decide dedicar-se ao setor do vinho, começando por fazer "tudo ao contrário". Começou por tirar cursos de especialização de vinhos como o WSET (Direct Wine) e o Wine Expertise (ISAG) em 2018/2019. Depois forma-se na Universidade de Nebrijia em Madrid, tirando um MBA de Enologia (2020). Já em 2021, com 39 anos, decide tirar uma Licenciatura em Enologia (UTAD), e contrariando todas as probabilidades, termina o curso em 2024.

Pelo caminho cria a sua primeira marca pessoal de vinho - Chãos - e estagiou no prestigiado Chateau Latour (em Bordéus).

Atualmente exerce consultoria no setor do vinho, onde desempenha um papel não só de enólogo, mas também criando uma estratégia de negócio para os produtores de vinho, com uma visão atual do mercado, onde passa pelos recursos do Marketing Digital e Enoturismo.